在没有信心的市场，必须自己主动去建立信心。政府支持、企业品牌、城市综合体的优势，都是我们建立客户信心的最好工具。再差的市场都有机会点，善于去发现并捕捉到机会点，是项目从逆市中杀出重围的最好方法。
义乌万达广场总建筑面积65.1万平方米，可销售产品包括5.5万平米商业、10.9万平米华宅、7.4万平米SOHO公寓以及11.2万平米甲级写字楼。义乌项目年初计划2014年6月30日首开，在集团领导的指导和支持下，经项目公司周密组织，突破取证，提前35天实现首次开盘，开盘当月销售210套，业绩大丰收。
风险机遇并存
随着2014年全国市场急速下滑，以杭州为代表的城市在全国首先掀起降价风潮，并迅速蔓延到浙江全省，客户投资信心严重不足。2013年，义乌全市房地产成交面积35万平米，2014年，义乌房地产市场库存加潜在供应量近300万平米，供销比达9：1。2014年1—4月，义乌房地产成交面积4万平米，月均1万平米，同比下降达70%。
义乌是建立在小商品市场上的城市，有三大综合市场，40余家专业市场，共计摊位10万余个，2013年专业市场营业额达680亿，被誉为全球的小商品超市;义乌民间资本雄厚，根据有关部门统计，义乌有5万人拥有千万以上资产，做小生意的自用客户数量庞大。但同时，义乌人已经习惯做批发贸易生意，热衷投资市场摊位，不重视消费型商业，加上近年来大量旧城改造，市场充斥大量廉价住宅底商；义乌以往没有城市综合体，投资客户普遍对城市综合体产品价值认知不足。
公司在对义乌市场进行深入分析后发现，义乌是一个风险与机遇并存的市场，首先市场虽然下滑，但是城府有救市的心态，急需万达提振市场信心；其次，当地潜在大量有购买力的客户，可以通过合适的方法精准定位客户；再次，义乌市亟须商业模式提升，没有类似万达综合体项目。
2014年上半年，在集团领导的指导下，根据市场情况分析和机遇点的把握，公司对首期商铺开盘提出明确要求，形成了坚定市场信心、准确寻找客户、强化计划执行三大核心思路。
坚定市场信心
借助企业品牌优势，高举高打。在万达进入义乌前，没有任何一家开发企业有户外广告的投入。我们一举拿下15块高空户外广告，212对灯杆旗，覆盖8公里城市主干道。开盘前按集团标准动作一个半月累计投放报广25篇，短信500万条，其他网络、电视、公交车身等，媒体做到全面覆盖，迅速在义乌引起轰动，并且举办密集的营销活动，全城造势，开盘前一个半月时间，我们共计组织了25场大小活动，参与人数累计达5万人次，迅速在义乌形成了良好的口碑。
借势政府，增强公信力。首先通过规范的操作与承诺守信赢得政府信任。开工庆典期间公司曾向政府承诺5月1日工程局部出正负零，万达说到做到，赢得政府认可。万达报建制度完善、资料齐备，万达商品房买卖合同等资料现已成为市建设局推荐学习范本；万达工程管理规范，更是获得市政府、市民、业内同行等广泛认可。义乌城市小，口碑传播力强，政府对万达的高度评价迅速在政界、商界及市民中间广泛传播，大家对万达项目的信心得到了极大的增强。
重新定义商业概念，引导消费者投资方向。首先系统地展开规定动作，强势树立城市综合体的概念，以区别于其他项目。我们通过系列推广、商业论坛、万达中国行等多种形式，充分诠释万达广场就是新的城市中心的概念，义乌万达广场是浙中最大的城市综合体；用区域论坛、软文等形式持续突出“区域价值”，阐释浙江金华义乌一体化概念。
其次重点讲述投资逻辑：推广始终围绕“10年投资机遇在万达”这个核心主题展开。不断向客户宣贯10年前买义乌商贸城都赚大了；义乌缺少完善的消费设施与配套，呈现消费外溢的现象，投资万达就是做百万生意人的生意；通过《一本展望义乌未来10年投资的书》等各项销售道具，并通过完善销售、软文推广等方式，让客户认同“义乌未来10年机遇在万达”。
准确寻找客户
通过市场研判，我们发现，与一般城市不同，义乌拥有10万专业摊位，也就意味着有10万固定的私营业主，这批业主经多年的生意经营普遍身家不菲，精准锁定这批客群，就意味着我们拥有了大量的优质客户资源；由于摊位业主平时早出晚归，主要时间耗费在摊位经营上，传统媒体很难有效到达，拓客是取得客户的最有效的方法，因此我们采用了置业顾问一对一拓客的方式，但拓客不等于派单，如果简单雇用一般人员派单，缺少互动沟通，肯定无法达到理想效果。
我们制定了极其严格的拓客要求：置业顾问必须着工装、工牌，并携带物料及礼品，要求熟背3万字企业文化；限定每人每日拓客数量100组，高度关注客户经营情况与购房意向；每日拓客结束，置业顾问标注当日拓客摊位路线图，掌握客户意向等级；二次以上拓客必须叫出客户姓名，并能主动沟通客户需求信息。
自3月23日至4月26日售楼处开放前，通过三轮持续拓客，累计积累1300组意向客户；售楼处开放当天该批客户到访920组；首期商铺开盘该批客户占总成交比例39%。
强化计划执行
自4月18日开工庆典至5月25日首次开盘，40天时间内需完成推广、蓄客、活动、认筹、装户、取证等一系列工作，工作量极为巨大，项目公司认为这是最重要也是最关键的40天，为此我们制定了详细的每日计划，为保障计划落实到位，我们采取了以下保障措施：首先项目公司领导班子高度重视，明确最后40天一切为营销让路，项目公司为此成立计划推进小组，每天专项落实，确保计划不延误；其次抓好关键点，一切以客户积累为导向，高度关注预售证、大型活动等进展，做好重大事项预案；第三，难点问题及时争取集团和政府支持，开盘前5天，针对装户等问题主动要求集团予以技术指导。
义乌项目公司在营销工作方面总结了两点心得：首先，在没有信心的市场，必须自己主动去建立信心。政府支持、企业品牌、城市综合体的优势，都是我们建立客户信心的最好工具。其次，再差的市场都有机会点，善于去发现并捕捉到机会点，是项目从逆市中杀出重围的最好方法。