兰亮于2010年8月入职西安李家村大歌星,任职营运领班。历时两年,他已跃升成为全场的销售冠军。2012年,他凭借一己之力取得了周销售5瓶温莎XR、3瓶皇家礼炮及其他洋酒等优异成绩,并以此获得全国大歌星“年度促销能手”号。在被问及取得如此出色成绩的原因时,兰亮总结了两句话:努力维系客户关系,锲而不舍完成目标。
对于维系VIP客户工作,兰亮自己有一套独特的方法。大小节日,他都会以短信方式向客户献上自己诚挚的问候;天冷加衣,消暑降温他都会对顾客亲切寒暄,在潜移默化的交流过程中,顾客变为客户、客户变成朋友、朋友变成挚友,兰亮的客户更是对其以兄弟相称,但凡大小聚会、洽谈生意都会第一时间想到来西安李家村大歌星找兰亮订房消费,每一次兰亮都会让客户在自己朋友面前长足脸面,并满意而归。渐渐地,VIP客户都会向他的朋友推荐兰亮,就这样一传十、十传百,兰亮的客户基数越来越大,为自己成为销售冠军奠定了坚实基础。兰亮说:“我所做的,其他人都可以做到,只不过我对自己要求更为严格,做起事来更加仔细罢了。”就是这种严于律己的态度以及对客户无微不至的关心,他的人际关系网拢住了更多顾客的心。
兰亮说有时候有些客户从外表上是根本看不出他的消费能力的,但是在主动接触中就会慢慢感知出客户的实际消费能力到底有多大。他说曾经有一位客人,每次来消费的时候都很低调,其他的服务生和领班都没有太关注他。但兰亮觉得这位客人每次来都在VIP区域消费,而且每次付钱时从不斤斤计较,应该有更高的消费能力值得挖掘,就算是没有也值得交个朋友。于是,兰亮开始执着地给这位客人递名片、发短消息,并在这位客人每次来的时候送上酒水,其间还和客人交谈,慢慢这位客人来的次数更多了,每次的消费金额也不断上涨。现在这位客人每次来店里平均消费在1300元以上,所以兰亮觉得只要用心,没有办不成的事情,也没有维系不了的客户。
兰亮的另一大“法宝”就是一旦有新的酒水套餐活动就会第一时间通过短信、微信、微博等沟通渠道告知他的朋友们。兰亮有一位大客户,接触不到半年时间,每次和朋友聚会都喝洋酒,并且出手大方。恰逢大歌星推出最新洋酒套餐、免包厢费的活动,兰亮立马想到这位客户,第一时间打电话告知了对方,碰巧这位客户当晚有一场朋友聚会,便告诉兰亮自己一定会来。没想到的是,苦盼一夜后客人最终没有到。第二天午饭后,兰亮再一次拨通了这位顾客的电话,得知客户有事,聚会推迟了一天。为了争得并确认客户的消费,在约定时间提前一小时,兰亮再次向客户询问,客户答复会准时到,并按约定购买了皇家礼炮套餐。事后,兰亮在例会中做案例分享时总结:“如果没有这种锲而不舍的精神,以及对客户的坦诚相待,那很多任务都没有办法完成的,很多想法也没办法变为现实。”