内江文旅城渠道经理田超云坚持做难而正确的事，不躺平、不划水、找方法、敢竞争。狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜，他在激烈竞争局面中赢得一席之地。
“绝对不能让渠道‘绑架’我们。”
面对地产行业已经 “卷成麻花”的销售现状，万达内江文旅城渠道经理田超云这样回应。
不管是住宅盘，还是文旅盘，项目主要靠中介渠道带客成交，这就导致了分成变多、项目本身的利润变少。
作为渠道经理，田超云下定决心打破这种局面，从零开始组建自渠团队，实现自力更生。
田超云
从他成立自渠团队至今，仅万达内江文旅城这一个项目，就自力更生地带访12351组、成交958套，成交占比高达30%。
如此高的自渠占比，在业内实属罕见。田超云的领导这样评价他：“有韧性，舍得付出，带团队尽心尽力。”
临危受命，组建自渠逆风翻盘
2020年7月，万达自贡项目遭遇“突袭”——竞争对手大幅降价，将精装房卖出毛坯价，并利用涨佣、现金奖励等方式，吸引分销经纪人主推。
此时，万达项目的很多客户都已经到了成交阶段，结果在竞品降价当天，客户犹豫了，随后又被分销带到竞品项目、完成成交。
市场形势突变，急需逆转！
时任策划主管的田超云临危受命，前往自贡支援。短短一周，他就组建了20人的自渠队伍。
田超云带着团队到处物色优秀的大客户经理，向周边军分区、学校、医院拓展客户，去高端会所、健身房寻求异业合作。靠着自己的双腿，一个一个把高端客户找出来。
他开出高薪，挖来优秀的渠道专员，组成“先锋队”，就在竞品门口蹲守，第一时间抢夺客户。这一举动，让原本只带看竞品的分销公司不得不主动推荐万达项目。
因为竞品价格实在太低，团队没有信心，田超云又带着他们梳理项目卖点，理清万达价格背后的逻辑支撑。自渠和置业顾问一下子有了信心和底气，在客户关心的价格问题上，多轮多频次地与客户谈判，不放弃任何一组客户。最终，越来越多的客户被说服。
一对成交的夫妻说，一开始也嫌贵，但来了4次之后觉得：“贵有贵的道理，万达广场有保障，开业之后就是城市中心，房子升值空间大。”
当月，自渠成交的住宅占比就达到了36%、商铺占比达到60%。一般情况下，自渠只能占到20%至25%。这个数据意味着，分销“绑架”项目的现状改变，销售局面成功逆转。
创新好房推荐官制度，摆脱分销“绑架”
地产行业内高度依赖分销，一个四线城市的分销多达3000多人，内江各竞品项目分销占比可达60%至80%。高额返佣已成常态，对于低佣、降佣、迟付佣金的项目，分销基本不带访客户。
田超云意识到，自渠机制还要不断完善迭代，全面培养团队销、策、渠的能力，才能彻底摆脱“绑架”。
异业拓展，发展“好房推荐官”
2022年，田超云决定，在自渠的基础上，创新“好房推荐官”机制，做大“好房推荐官”客户池，从中培育项目私域经纪人，以此来建立稳定的获客途径。
他拟定了一份《好房推荐官筛选标准》，发动每一位渠道人员邀请身边的人加入推荐官团队。为了吸引人才加入，田超云还成立了“好房明星俱乐部”，不仅提供万达商管和酒店的独家服务，还经常组织皮划艇、野外烧烤等线下活动。经过不断裂变，“好房推荐官”团队发展到2035人。
但又出现了另一个让人头疼的问题：线上系统无法第一时间跟进客户，好房成交率大打折扣，推荐官积极性受挫。
这意味着，必须打通云行销系统，方便自渠专员第一时间跟踪客户。
田超云立刻向上级提出自己的需求。万达一直鼓励员工发现问题、鼓励机制创新，经过区域领导几轮协调，系统升级很快落地了。
自此，万达全新的“快捷全民营销体系”诞生：它构建了操作流程闭环，从注册、推客、邀约、带访、成交、风险处理，到结佣、提佣，实现了“一荐万金”的全流程服务。
“好房推荐官”的“高佣、快结、全程线上追踪”的优势传遍了行业，好房推荐官自由经纪人再也没有了佣金结算的顾虑。
最终，2035位“好房推荐官”，累计推客5994组，裂变成交204套。“好房推荐官”成交占比高达15%。
开拓新媒体渠道，拓客转化
两次成功尝试说明，自渠的强大是降低营销成本的最佳手段。田超云又开始琢磨：还能再做些什么？还能如何靠自渠拓客？
他把目光转向了新媒体平台，“大量精准的客户，都在各个新媒体平台上，要如何才能精准地触达他们呢？”
田超云的策略是“先放后收”。一开始，他在所有能想到的新媒体平台上做测试：抖音、快手、小红书、微博、百度贴吧、360问答、知乎、搜狐、网易头条、今日头条、天涯论坛、简书、头条号、soul……
然后，他将重点“收”到了“以抖音为主，小红书、今日头条、soul为辅”，开始有针对性地铺内容：
在微博、soul等社交平台，发布买房心理历程，与购房者打成一片。
在今日头条、网易等新闻平台，以资深地产人身份，发布选房指南，讲解项目发展规划。
在小红书扮演购房者，种草区域好房，植入项目价值点。小红书累计发布30多条图文，单条阅读量达到8000+，收客5组，转访1组。
在抖音、快手打造自媒体矩阵，通过短视频和直播的方式炒作话题，累计创建线上平台账号达60余个，获客200余组。
“这项工作最大的难点在人员。”田超云说，因为没有专门的新媒体团队，要完成如此大的工作量，就必须对内、对外整合资源，把人效发挥到极致。
一次组织创新就这样发生了：田超云将自渠团队分为10个三人小组， 一人负责内容生产；一人负责获客路径挖掘，向直播社交平台、专业网站、本地门户、城市论坛发布内容，获取客资；一人回访客户，跟进邀约促进成交。
同时，要求全员参加集团的新媒体培训，并定期研究头部经纪人及大V账号的获客方法。
对外，田超云把“好房推荐官”中积累的关键人也用了起来，不仅通过他们挖掘中介、职业顾问，建立线上小组团队，还动员他们在线上发掘客户、线下跟进。
邱女士就是一位关键人在抖音直播间发掘出来的客户。原本邱女士是想看其他项目楼盘，关键人咨询田超云能否找熟人要个最低价。田超云综合分析几个楼盘的优劣后，认为万达的楼盘更适合这位购房人。经过不断沟通，邱女士答应来楼盘看看。最终，她被楼盘的优势和置业顾问的专业打动，完成了从线上到线下的转化。
一年不到，田超云的团队通过新媒体平台累计获客359组、带访163组、成交32套。
能如此迅速地完成团队组建、内容分发、顺利成交，田超云认为，自己的努力是一方面，但更重要的是万达的机制保障。万达的“超级士兵成长”培训计划，打造项目主播IP，给予优秀人员奖励和晋升空间，也为田超云的新媒体矩阵提供了支持。
田超云还在继续探索线上获客的新方式，通过建立社群化的圈层裂变，做大全民营销成交占比，“这不仅能解决被渠道‘绑架’的难题，还能让营销人员的职业发展更顺畅”。
未来，他希望继续探索组织架构创新，让渠道直销模式化，帮助越来越多的自由经纪人实现职业化发展。