谷梦华是万达酒店中端开发的元老，中端项目尚在线下拓展时，她就从高端发展转入了中端团队。这样的转型，如同选择项目，源自她独到的眼光。她认为，中端市场才是当前消费水平的大趋势。
近年来，万达酒店全面探索轻资产“突围”，并于2018年正式进军中端市场。
作为万达酒店总部酒管发展中心仅有的几位女性开发之一，谷梦华个人累计开发项目16个，连续两年蝉联中端项目开发第一，2020年疫情环境下依然实现开发项目8个，且回款总额排名第一，成为万达中端酒店轻资产开发的中坚力量。
入驻中端市场，不忘高端初心
10月31日，江苏宜兴云湖万达美华度假酒店正式开店营业。“这是美华的第一个度假项目，第一个签约，也是第一个开业。”谷梦华说。
这是一个翻改酒店，位于风景秀丽的云湖旅游度假区，毗邻万亩竹海，临靠漫山茶园，面朝云湖水库，景观房内就能置身湖光山色之间，且出行便捷，距沪、苏、杭仅1小时高铁车程，非常适合周末游。酒店的硬件设施也很理想，设施齐全，还有无边泳池、室外酒廊、垂钓等丰富的休闲娱乐设施。
“然而，坐拥这样得天独厚的条件，酒店却办得像个大型‘农家乐’，顾客体验不佳，每年亏损五六百万元。”谷梦华说，她和同事去考察时，酒店的地下KTV已经被水淹没了，灯都打不开，手机电筒一亮，3只蝙蝠扑面而来，“临睡前翻开被子，床上还有小虫子在爬”。
管理正是万达酒店的强项，因此双方一拍即合。
作为发展总监，谷梦华是万达酒店中端开发的元老，中端项目尚在线下拓展时，她就从高端发展转入了中端团队。这样的转型，如同选择项目，源自她独到的眼光。她认为，中端市场才是当前消费水平的大趋势。
事实证明，万达中端酒店一经推出，就迅速占领了国内中端市场，并带动了整个万达酒店的轻资产转型。其中，2018年美华被评为最具投资价值的酒店，2019年签约46家，2020年疫情条件下签约42家。
谷梦华认为，万达中端品牌被广泛认可，是因为万达做中端依然带着做高端酒店的格局和态度，依然秉承做五星级酒店的质量和服务，“万达酒店不忘初心”。
既要真诚友善，又要把控方向
摸爬滚打中，谷梦华总结了一套自己的洽谈方法论：“相识、相知、相守。”
她说，相识，是项目开发的最初阶段，带着万达的光环，去与一个新的合作方洽谈，不能急于推进工作，项目不可能一次谈成，要先与他们做朋友。
相识之后是相知，了解彼此的需求和资源。
双方认可后，就是牵手10年甚至更久的合作相守。
她在洽谈中，体现出一种用心至极、不卑不亢的刚柔并济。
每次谈项目，她一定会准备精致的妆容、精心搭配服饰和香水。在她看来，没有一个项目能预先确知是否签约，但自己的举手投足都会被打上万达的烙印。
她会在平时了解奢侈品潮流，与地产商初次见面，能够迅速找到共同话题。
更重要的是，她会提前了解当地的经济指标、旅游资源、人口情况、政治新闻、社会热点以及当地酒店业的市场情况，“与合作方探讨各种资源如何带动他的产业链和酒店运营，会让他们更加信任万达。”
但一旦开始推进工作，她又是强硬的。“我的原则就是不收定金，你什么时候方便我们什么时候签约，但签约必付全款。”谷梦华笑言，合作就像结婚，相识阶段有感情基础，相知阶段互相了解，“现在我是想跟你相守的，但先把彩礼给我。”
谷梦华认为：“洽谈就是博弈，姿态很重要，要拿捏好分寸，双方是平等的，既要真诚友善，又要把控对方的方向。”
出差习以为常，资料烂熟于心
在不少人眼中，项目开发工作光鲜又轻松，就是吃吃饭、介绍一下项目，收入也不错，“其实个中滋味只有自己清楚，尤其对一个女性来说。”谷梦华说。
她说，每年签约8个项目，至少要跑50个项目。最高峰时，手里同时有二三十个项目在谈，一周7天168个小时，在高铁或飞机上就要待80多个小时：从南通到无锡，又赶到天津，再飞到呼伦贝尔，回到北京，行李箱还没来得及收拾，第二天又飞到广州，终于回到北京，新的一周又开始了。“一年365天，近200天在出差。”
与合作方相识时常常需要喝点酒，好几次她凌晨四五点醒来，发现自己躺在酒店房间的地板上，这才昏昏沉沉地爬上床。
2020年疫情期间，出差抵达宁夏银川时，被告知机上有体温不明者，全体乘客必须等候核酸检测结果方能下机。“那两个多小时很煎熬，感觉是冒着生命危险在出差。”
中端品牌推广初期也很艰难，没有实体店，只有宣传手册，全靠空口白牙做推广。与高端发展相比，做中端需要更加脚踏实地，知识结构也要改变，“采购价格必须烂熟于心，中端项目的合作方连毛巾、牙刷、拖鞋的成本都要核算、讨价还价。”
而那些原本信心十足的项目忽然停滞，会带来无穷的焦虑。“必须再跑一趟，去实地了解真正的原因，然后想方设法帮他们解决：没有资金，解决资金；有资金没物业，解决物业……需要长期用心经营一个庞大的关系网—— 铺满全国，各行各业。”
万达酒店发展中心发展总监谷梦华
拒绝猎头挖角，皆因万达像家
尽管辛苦，但谷梦华感到一切都是值得的，自己的每一分付出都能被万达看到。
去年是她加入万达的第5年，工牌上的星星从一颗变成了两颗，“小小的举动，让人感到很温暖，很有人情味”。
她认为，万达的多元化平台允许每个人去跨越发展，把潜能发挥到最大化。“我刚来万达时，对自己的定位是模糊的，从老家辽宁来到北京就是为了赚钱。但在万达存储了能量，增长了见识，才知道什么工作更适合我。很多人的理想被衣食住行淹没了，但在万达，我们能够找到理想。”谷梦华说。
更让她认可的是，万达是一个有强烈社会责任感的爱国企业，集全集团之力，创新长中短相结合的社会扶贫模式，帮扶丹寨脱贫。
她坦言，加入万达的第二年，自己差点被猎头挖走。最后留下的原因，竟是因为办公室里东西太多，太难搬走。“看看自己的办公桌，都不舍得走，原来我已经把公司当成了家。”
谷梦华说，向合作方递上名片时，是自己最自豪的时刻，“因为我是万达人”。