在电影行业遭遇重创之际，万达电影以“特许经营权”为突破口，由原来“自建+并购”为主的发展模式，转向“轻重并举”战略。通过共同努力，院线发展中心8个月实现签约310家委托管理影城，在疫情背景下，进一步巩固和强化了万达电影的行业地位。
万达院线副总经理兼发展中心总经理李黎（左三）和同事们
作为院线龙头的万达电影，在电影行业遭遇疫情影响下逆势突围，创新推出委托管理的“特许经营权”模式，开启 “加盟业务”的跨越之路。
今年1月18日，安阳上亿影城开业。公司董事长戴先生是万达影城的铁粉，旗下10家影城均计划签约万达委托管理。为了尽快和万达电影签约，他带着公章跑到北京，守候在院线发展中心办公室外。
“我信任万达影城。中国的影城只有两种，万达影城和其他影城。”戴先生说。
一个新模式，开启加盟业务跨越之路
全国目前有48条院线，万达院线副总经理兼发展中心总经理李黎认为，这些院线多是传统松散型加盟模式，加盟标准混乱，市场竞争激烈。而万达电影经过15年的发展，已形成3项核心竞争优势——强势品牌、成熟团队和智慧系统，具备了输出品牌及管理的强大实力。
在此基础上，根据集团提出的全面轻资产战略，万达电影以“特许经营权”为突破口，由原来“自建+并购”为主的发展模式，转向“轻重并举”战略，在原有自建影院之外，通过轻资产式的管理输出，降低成本，扩大经营版图。为了推进这项新业务，院线发展中心创新模式，引领市场。
首先，坚持以客户为导向，研发产品时，设计的每一版产品都要先放到样本客户中进行验证，精准获取市场反馈。“经得起市场考验的产品才是好产品。”李黎说。客户精准反馈也加速了产品研发流程，仅用21天就完成5版迭代，形成极具竞争力的产品，为市场拓展争取了宝贵时间。
其次，想客户所想，产品尽可能满足客户的多样需求。院线发展中心开发出8种菜单式合作方案，与竞争对手单一的合作模式相比，让客户拥有了更多选择；采用“管家式”售后服务模式，提供24小时在线服务，15种专业经营手册，营运、营销、技术、安全四大类培训课程，免去了客户的后顾之忧。“万达的收费比市场高，但产品性价比优于竞争对手；万达的管控条款比市场多，但客户满意度更高。”李黎说。
由于委托管理是新业务，工作流程和标准也完全不同于直营影城，院线上下通力配合，快速打通业务链条，创新成立了“矩阵管理模式”项目组，公司各业务线推荐专人进组，小组一致通过的结果可以快速落地，节省大量沟通成本和流程时间，仅用60天就完成了产品形态、商务模式、合同范本及业务流程梳理。
通过上下共同努力，院线发展中心8个月实现签约310家委托管理影城，特许经营加盟方几乎遍及全国，在疫情背景下，进一步巩固和强化了万达电影的行业地位。
一项新计划，实现客户签约短平快
李黎说：“我们的客户散布在全国各地，目标小、数量多，要实现签约目标，必须找准推广方式。”为了迅速推广项目，她带领团队制定了高效的宣传渠道，层层推进。
一方面，院线总部专门召开媒体发布会，正式官宣，将委托管理作为万达电影的重要战略推出，各大媒体报道上百篇次，迅速引发市场关注；另一方面，进行圈层推广，多次参加商业地产的各种论坛和会议，积极展示万达委托管理产品，高效触达目标客户。另外，在各个电影协会群、招商群、业主群高频推送信息，院线全员也通过个人社交媒体发布文案，让潜在客户对万达产品留下深刻印象。
此外，为快速锁定目标客户，李黎带团队制定了靶心计划：通过数据模型测算，未来3年内院线行业潜在客户约2700家，此为外环，圈定潜在客户；去掉高风险项目后约1350家，此为中环，落实符合条件项目；其中的600个客户为内环，细分到城市；最后，确定400个客户为靶心，聚焦客户名录。
接下来，团队从靶心客户开始对接，匹配度高的客户先谈，逐渐向外环发散，实现签约节奏“短平快”，推广首月就签约48家。
一份挑战书，团队斗志燃烧引领市场
高效签约，离不开李黎团队对内外部资源的积极整合。
“委托管理签约时间紧、任务重，为了点燃团队工作激情，我们与每位发展成员签订挑战书，将万达人‘使命必达’的精神传递到团队每个成员，激发团队的斗志。”李黎说。
发展团队平均每人需签订17个项目才能实现目标；签约最多的员工白旭，个人签约达到31个；签约组8个月内合计出差里程65万公里，相当于绕地球16圈。
团队还进一步整合了集团资源，院线地方38个区域都行动起来，网格化寻找客户，成功推荐签约76个影城项目，并与集团发展中心、酒管公司共享客户资源，互相推荐广场、酒店和影城的合作项目。
整合客户资源也是李黎团队的一大奇招，通过积极撮合客户之间的合作，为推荐委托管理创造条件。例如云南昭通合景广场因找不到投资方，影院无法落位，河南平头哥影业公司积极拓展影城，却苦于没有合适的购物中心，院线中心抓住机会，既促成双方合作，又实现了万达的委托管理落地，成功完成合景广场、平头哥影业、万达院线三方签约。
万达委托管理推出后，得到了市场的热烈反响。2020年11月25日，委托管理首店上海蓝湾影城开业，5家委托管理影城实现当年签约当年开业。
今年1月18日，安阳上亿影城开业。公司董事长戴先生是万达影城的铁粉，旗下10家影城均计划签约万达委托管理。
“客户对万达委托管理的高度认同，让我们有理由相信，未来会有越来越多坚定跟随万达的客户加入，创新发展将势如破竹。”李黎说。